יום ראשון, פתיחת שבוע, מגיעה מחויכת כמו פצצת אנרגיה צהובה למשרד, קפה, מיילים, משימות חשוב-דחוף ו… טלפון ראשון ללקוחה, שלקוחה אחרת, חברה שלה, שאיתה נפגשתי בשבוע שעבר (בזום! הלו! קורונה פה..) אמרה לי: "את חייבת להיפגש איתה.. היא לא חוסכת לפנסיה.. (מה…?? עוד יש כאלה…. לא… הצלת נפשות. טלפון ראשון בתחילת השבוע)
אחרי שני משפטי פתיחה מנומסים כמקובל במחוזותינו….
לקוחה (פוטנציאלית): "….כל סוכני הביטוח גנבים!"
אני: (תנשמי עמוק… היא לא מכירה אותך… עוד פעם המיתוס השחוק הזה.. עד מתי.. יאללה.. את לא עשויה מזכוכית.. קדימה.. לעבודה…) "וואלה? מטבע הלשון הוא בלשון זכר אבל אני ארשה לעצמי להיעלב גם בתור אישה… למה את חושבת ככה?"
לקוחה (פוטנציאלית): "אני משלמת ומשלמת ואז אני צריכה משהו, מתקשרת לשאול אם יש כיסוי, אומרים לי שלא מכוסה…" רק לקחת כסף אתם יודעים…."
אני: "את כנראה צודקת.. (הלקוחה תמיד צודקת!) תשמעי. יש לי הצעה. אני אעבור על כל החומר. בחינם. על חשבוני. אבדוק איזו פוליסה רכשת, אקרא את סיכום הפגישה שנשלח אלייך (ושאת חתומה עליו), אלמד את כל תנאי הפוליסה, אברר מה ביקשת לתבוע והאם ומדוע לא מכוסה ואם נגיע למסקנה שתבעת משהו שהגיע לך ובכל זאת נאמר לך שאין כיסוי, אני משלמת לך מכיסי את סכום התביעה".
לקוחה (פוטנציאלית): שתיקה… שתיקה… (אחרי כמה שניות) "ואם לא"?
אני: "ואם יתברר שטעית, ושהחוויה שלך לא נשענה על בדיקה ונתונים, אלא על מיתוס ארוך שנים, שכבר הגיע הזמן לאכסן אותו, את תבטיחי לי שאת מנפנפת אותו לשלום".
לקוחה: "נוח לך ביום שלישי?" (חדי העין שמו לב שנשמטה המילה "פוטנציאלית" וההמשך ברור…)
אז בואו נדבר על זה רגע. ברצינות. למה יש לסוכני הביטוח דימוי כזה של "גנבים"?
כי בעבר העיסוק הזה נתפס כמקצוע של אנשים שהם חסרי השכלה, "חיות מכירה שלא רואות בעיניים" ויש להם עמלות שמנות מחברות הביטוח כך שמשתלם להם למכור הכל לכולם כאילו אין מחר…
והאמת? חלק קטן מסוכני הביטוח אכן היו כאלה…
ועוד אמת? הכנסתו של הסוכן אכן נגזרת מעמלות המשולמות לו על ידי חברות הביטוח.
עד כאן האמת. ועכשיו לעובדות האחרות:
עובדה! סוכן הביטוח הוא בעל הרישיון המפוקח ביותר והנתון לרגולציה המחמירה ביותר בהשוואה לכל המקצועות החופשיים האחרים (עו"ד, רו"ח וכדומה). זה אומר שאין לסוכן שום יכולת "לעבוד מתחת לראדר" ולעשות מה שהוא רוצה.
עובדה! רוב סוכני הביטוח העצמאיים עובדים מול כל היצרנים הגדולים ויכולים לבחור את המוצר המתאים ביותר ללקוח שלהם. הם גם מחויבים לתת את ההצעה הטובה ביותר ללקוח על פי חוק. זה אומר שרוב סוכני הביטוח הם אובייקטיביים לגמרי ואחרי תהליך מקיף של בירור צרכים, הם אכן "תופרים לכל לקוחה את השמלה שלה".
עובדה! חלק מהכנסותיו של סוכן הביטוח אכן מבוססות על עמלות שהוא מקבל מחברות הביטוח ובתי ההשקעות בהתאם להיקף מכירותיו (לפי נתוני רשות שוק ההון כ- 50% מהסוכנים מרווחים עד 250,000 ₪ לשנה.. זה רחוק מאוד מהמיתוס הזה של "עמלות שמנות" …רק מניחה את זה כאן..). העמלות של סוכן הביטוח דומות מאוד בכל החברות מולן הוא עובד, כדי שיוכל לשמור על ניטרליות מול הלקוח. הבחירה שלו בחברה כזו או אחרת לא קשורה לגובה העמלה שלו. היא קשורה לאיכות המוצר ולמידת ההשפעה שיש לו באותה חברה כדי שיוכל להשיג ללקוח שלו את התנאים הטובים ביותר. צריך גם להבין שאם חברות הביטוח לא היו משלמות לסוכנים, הלקוחות היו משלמים מכיסם. זה , אגב, תהליך שהולך וצובר תאוצה בשנים האחרונות (נדבר על זה באחד הפוסטים הבאים. יש למה לחכות… בסוף אף אחד מאיתנו לא עובד בחינם
ועובדה אחרונה ומאוד חשובה!
למרות הוותק של חברות הביטוח הישירות של למעלה מ- 20 שנה, עדיין 70% מהלקוחות בוחרים לעבוד עם סוכני ביטוח כשמדובר בתחומי הביטוח המורכבים יותר (פנסיוני, חיים, בריאות וכ"ו) כי הם רואים בסוכן הביטוח שלהם בעל מקצוע אמין ומקצועי שיגן על האינטרסים שלהם וייצג אותם מול הבירוקרטיה והגודל של חברות הביטוח. סוכני הביטוח נחשפים למידע מקיף ורגיש על לקוחותיהם, הם מכירים את כל הרקע האישי, הרפואי, הכלכלי והמשפחתי שלהם. הם עוסקים בצורה מעמיקה והיקפית בכל הנכסים החשובים של החיים- בריאות, פנסיה, הגנות, ניהול הכסף הפנוי, תכנון פיננסי ועוד ועוד…. זוהי משרת אמון והיא לא יכולה להסתכם בטלפון מול מוקד והיא בטח לא מתחברת עם הדימוי "גנב"…
אז לקינוח, יקירותיי, בדקו מול מי אתן עובדות, בקשו לראות את הרישיון, שאלו עם אילו חברות הסוכן עובד, בקשו המלצות.. והעיקר- בחרו במי שאתן סומכות עליה!